花了这么多钱，为什么还是倒闭了？

一文揭秘传统健身房与新型健身房的盈利模式

近日，健身连锁品牌浩沙一夜倒闭，全国直营店全部倒闭。相关消息铺天盖地。很多梦想开健身房的朋友私信询问：

“像浩沙这么大的品牌倒闭了，健身房能不让营业吗？我看到浩沙每天都在搞会员卡促销活动，我还要去健身房抢跑步机，为什么我连工资都发不出来？”这些钱最后都去哪儿了？”

接下来，我们将为您解答以下问题：

浩沙之死其实是行业常态

浩沙健身是传统综合健身房的代表。其门店数量位居全国前五。成立于1999年，至今已有20年的历史。 2009年，浩沙门店数量达到86家，成为当年行业门店数量最多、规模最大的品牌。

鼎盛时期，浩沙单月门店总销售额突破1亿。

然而，从南京四家门店连续关闭转让开始，不到一年时间，浩沙就经历了关店、拖欠工资、投诉等一系列负面事件。今年6月，创始人的离职被认为是浩沙的终结。由于浩莎会员数量众多，涉及全国多个省市，浩莎的倒闭已成为综合健身房模式顽疾集中爆发的典型代表。

所以，在过去一年左右的时间里：

霍萨的崩溃是个人的偶然现象吗？

还是行业激烈竞争和行业盈利模式缺陷驱动的必然结果？

浩沙的倒闭揭示了健身行业20年的弊病是什么？

首先我们来看看浩沙的店铺运营情况。

1.探店好莎健身（欧洲店、阳光店）

6月份小编走访门店时，北京浩沙五洲店和阳光店已经关门了。但因为小编在3月份刚刚办理了新的年卡，所以这次的探店是小编根据个人作为会员的经历来的。

浩沙五洲店位于北京亚运村小营，紧邻北四环。附近社区建于2001年，周边两公里范围内有3家浩沙健身店、59家健身俱乐部和工作室（高德地图数据）。竞争异常激烈。

欧洲店总面积1900平方米，位于地下二层，包括器械区、有氧区、私人训练区、自由举重区、拳击区、动感单车室、健身室（2个房间） ）、洗手间、男女浴室，没有游泳池。

事实上，各个俱乐部的区域划分都差不多，提供的服务也很全面，所以也可以称为综合性健身房。这家店是2018年刚装修的，设备很新。

由于浩沙集团出现现金流出问题，这家店并不在关闭计划之内。由于财产纠纷，这家商店提前关门了。

浩沙阳光店距离奥卢店不到1公里。位于小区地下二、三层。整体面积比奥卢店大，有游泳池。阳光店里的设备陈旧，室内通风效果差，很多跑步机都坏了，而且设备没有清理干净，还有无数人使用后留下的汗渍。

4月份的时候，还有一两个教练带着会员去锻炼，但是到了5月份，负责前台的员工就只剩下一个了。由于没有系统，会员可以直接进入，无需刷卡。店内已停止游泳、热水供应。

我当时申请的年卡是1360元，但两周前，这张会员卡还卖到1800元。

目前，附近另一家浩沙店惠东店已被麦高体育收购，现已重新开业。麦戈体育以零对价收购，但需要承担部分债务、员工工资、接纳会员。对于其他浩沙店的会员，还有3年内领取会员卡3元/天（最近降为2元）溢价的政策。

2、健身行业20年，关店其实是行业常态。

浩沙倒闭后，会员无处行使或退钱，引发大量维权和投诉。人民日报、央视财经等官方媒体纷纷报道，让这个传统健身品牌成为热门话题。但事实上，在行业里，健身房关闭并不是什么新鲜事。

中国健身行业起步于2000年左右，在此后的两三年里，2001年北京申奥成功和2003年非典事件掀起了全民健身热潮。健身行业迎来黄金时期，一些大型商业健身房成为社区配套设施。其间，北京出现了好萨、中体动力、青鸟等知名连锁品牌，上海出现了威尔斯、OneMade、英派斯等。 2002年，中顺霹雳的年卡售价为1万元，青鸟健身的年卡为8000元。

当时行业毛利率超过40%，红利期吸引了大量玩家。

自2004年以来，健身行业经历了爆发式增长。 2010年，北京俱乐部数量最多，达到529家。由于健身房同质化严重，盈利模式单一，价格战成为最有力的竞争手段。 2010年后，大型综合健身房的年票价格已降至3000元左右，而小型俱乐部的年票价格仅为700至800元。

2009年，中国轮胎的毛利率下降至3.87%。需求方面，受2008年全球金融危机和房价飙升影响，白领健身支出减少，健身行业市场规模放缓。

随后2011年，全国健身房数量出现负增长。北京失去46家健身房，大量健身房开始倒闭。

一些知名健身连锁品牌的数据更具代表性。例如，2008年底，中体霹雳有44家门店，但到2011年底，只剩下32家门店。 2011年5月，北京5家青鸟健身店因拖欠租金被物业强制关闭； 6月，武汉帕菲克健身18家门店关门歇业。

据中国行业信息网统计，2013年我国商业健身俱乐部总数约为5000家，其中80%基本维持或亏损。

接下来的几年里，健身行业慢慢发展。

直到2015年，随着以乐溪、Keep、超级猩猩、轻猪圈、热健身等为代表的互联网健身的兴起，健身行业再次迎来快速发展，而这股浪潮也极大地冲击了传统健身房。

2016年7月，最早将大型健身俱乐部概念引入亚洲的加州健身香港总部陷入财务危机。两名高级管理人员被捕。北京分公司以“内容统一整顿”为由被停职，最终被关闭。

有媒体估计，加州健身香港店当时会员人数多达10万名，涉案金额可能超过1亿元人民币。在此压力下，传统健身房也在寻求改革。浩沙于2017年对洽哈健身App进行1亿元战略投资，并于2018年推出智能健身房。同时，浩沙于2017年开始开拓加盟店。

2018年健身行业报告数据显示，近84%的健身俱乐部无法生存12个月。

这些健身房倒闭的原因各有不同：竞争加剧、管理不善、经济周期低迷等，但这些原因造成的结局都是“现金流枯竭”。

3、预付费模式增加负债率，关店那一刻就决定了是否赚钱。

健身行业和大多数服务行业一样，采用预付费模式。年票和私人课程，当你出售它们的那一刻，你将获得未来一年甚至三年、五年、十年的现金流。这样，投资回收周期就非常快。有些健身房通过预售可以收回数倍的投资，还可以锁定顾客。

资金快速撤回的那一刻，创业者们都松了口气，因为做生意，几个月之内收回全部投资，不正是我们所梦想的吗？

然而，大多数店主没有想到，当你在开业的头几个月收取几万、几十万甚至上百万的会员费时，这些钱并不能算是你的利润。因为你在未来的一年甚至几年里都会继续为这个会员服务。

因此，业内流传着开健身房的一个笑话：开健身房的时候，会员顾问、教练、甚至前台都赚钱，但老板不赚钱。

为什么？因为会员顾问和教练的销售佣金是在一个月内支付的，但老板却要为会员服务12个月甚至更长时间。数据显示，84.4%的健身私人教练有销售KPI。

确实，许多健身房老板都认为健身新手会头脑发热，三天后就不再来了。他们所做的就是消费者冲动购买并付款的那一刻。

在这种盈利模式下，大多数健身房最关心的是会员顾问和教练销售私教课程的销售能力，而不是会员能否长期持续锻炼、减脂、塑身。

因此，存在了20多年的传统健身房预付费模式决定了它是一个销售型行业，而不是一个服务型行业。

现实亦是如此。

在与很多健身房老板的交流中，我了解到健身行业的核算方法与其他行业有很大不同。它只看现金流。他们说，如果你整天看负债率，健身房基本上不需要做任何事情。

所以，这就形成了一个恶性循环。

健身房只能靠吸引新会员来产生现金流，而无意提高服务质量。服务质量不提升，意味着第二年就没有续卡率。

但线下门店只能覆盖周边3-5公里，竞争激烈时只能覆盖2公里左右。这一小块区域的居住人数和流动人口有限，三年左右就会开发出来。

因此，健身房两三年后关门走人已经成为行业常态。在这种模式下，健身房根本没有良好的“退出机制”。这里的“退出机制”是指公司将会员现金流转化为净利润的机制。相反，破产成为最好的退出机制。

以前监管不严格的时候，健身房店倒闭了，会员卡的钱自然就变成了利润，可以变现。关门的时刻成为了健身房赚钱的时刻。但现在普遍的情况是，当你遇到生意困难的时候，你就会血本无归，因为如果你跑了，你就会被列入黑名单，这对你以后的生意和生活都会产生巨大的影响。

在这里，我们有必要向广大企业家普及一下会计准则中的一个词汇，叫做“负债”，因为预付费模式给健身房带来的最大问题就是负债率过高。建议其他采用预付费模式的行业，如瑜伽、美容、美发等行业的创业者仔细阅读本部分。

用通俗的语言解释一下，健身房每年收取的会员费应该按照会计准则按月或按季计算为收入。

以一张价值3000元的年卡为例，每月收入仅为250元。当3000元的会员费到达健身房账户时，大多数业主的私人账户都会成为每月的收入，但实际上，这3000元是公司的负债。每个月你的债务就会减少250元。

这笔债务有什么影响？

从运营的角度来看，你未来的服役人员每天只有开支，没有收入。比如，一个1500平米的健身房，年费1500元的会员卡，即使人不锻炼，每天只是来洗澡，健身房也会赔钱。

从资本的角度来看，我们举几个例子。

2016年12月，贵人鸟计划收购威尔士100%股权时，公布的财务数据显示，2016年威尔士负债率高达92%，2015年高达94%。但最终收购失败，债务高企。比例是主要原因。

高负债率也让俱乐部的抗风险能力非常薄弱。一旦市场环境发生变化，很容易崩盘。霍萨就是一个典型的例子。

当时，浩沙健身母公司浩沙国际股价暴跌，导致公司资金链断裂。负面消息引发消费者恐慌，健身房业绩下滑，现金流难以为继。浩沙国际无法提供输血。浩沙健身独立寻求融资失败，最终彻底倒闭。

浩沙健身首席营销官张颖在接受懒熊体育采访时表示，负面消息传出后的第一个月和第二个月，健身房业绩下降了20%-30%。然后到了10月份，加上健身淡季的表现已经有所下滑，而且由于负面消息的影响，当月的现金流还不足以支付房租。

这就是文章开头的故事。为了缓解资金压力，浩沙健身于2018年11月将南京四家门店全部转移至金鸡鸟。还有一个故事是，在今年春季健身旺季到来时，小编可以降价。如何以合理的价格购买浩沙年票。

现在看来，当时浩沙急于撤资，小编成了最后被收割的韭菜。事实上，当浩沙健身在2017年宣布正式开放加盟时，就应该已经遇到了资金不足的问题。

一般情况下，当一个长期坚持直营连锁的品牌突然开辟加盟店时，往往是因为希望通过加盟模式回笼一笔资金。

在我国，政府部门对预收费模式缺乏有效的监管措施。根据《企业破产法》规定，企业破产清算时，优先清偿企业所欠职工工资和劳动保险费，其次是破产企业所欠税款，最后：预付消费的会员持有的普通债权。

在前一个订单中的所有索赔均已清偿之前，后一个订单中的索赔将不会被分配。一般来说，破产的健身房会欠下高额工资。

于是，出现了大量的消费乱象，各种强行推销、利诱、拒绝退费等行为，导致消费者在健身房遭遇完全不公平的待遇。丹街创业编辑部统计了北京6个知名连锁品牌中的18家健身俱乐部。负面评论率最低为9.7%，最高为31.1%，平均为21.5%，平均正面评论率仅为65.6%。

今年5月，上海出台《上海市单用途预付消费卡管理实施办法》，要求经营者在政府平台注册，每季度报送收入数据，并要求设立专门银行账户管理预收资金并设立预收资金。余额风险预警标准，以一般风险预警标准为20万元，预收账款余额超过20万元，40%必须存入专门账户。

目前很难说这项规定执行得如何，因为毕竟更多的健身房会员费落入私人账户而不是公共账户。

那么我们能不能想办法降低负债率呢？我们先在理想条件下分析一下。

健身房负债来自两部分。一种是会员卡，有效期为一年、两年、五年，甚至十年。但会员卡的价格并不会根据年数呈指数级增长。比如一年卡要3000，而两年卡可能只需要3800；

二是私人培训班。健身房的私人训练班从来不单独出售，而是打包出售。起售至少12节课（按照常规健身频率，每周3次，12节课为一个月的节数）起售，最高可达数百节课。

因此，减少债务可以从缩短预充周期、提高退课率入手，比如实行月卡制度。美国的经验在这方面或许可以借鉴。

美国健身房的主流是包月会员制。健身房会员月费一般为50-60美元，高端会员为100美元/月。俱乐部数量最多的上市公司Plant Fitness的月费仅需10美元。这是一个比较极端的情况。当然，也有一些折衷的办法，比如多推广季节性卡、半年卡等。

近期，威尔士实施改革，逐步放弃销售十年卡，并开始减少长期卡比例。但这种做法也会增加现金流压力，对运营提出更高的要求。

另一方面是提高退课率。退课率是衡量俱乐部能力的重要指标。

但提高退课率的上限很低。一名教练一天只能上3-5节课。一个3000平方米的健身房，大约有15名私人教练，一个月最多只能上1350-2250节课。 。而健身是一件反人类的事情，所以实际取消的课程数量会更少。

数据显示，2018年，俱乐部私人教练平均每月课数仅为67.3节课，15人平均每月课数约为1010节课。

当然，也有通过增加零售额来改善现金流的办法，比如水吧、营养补充剂、运动周边等，但目前来看，这部分收入只是一小部分补充。三体云动2018年健身行业数据报告显示，零售额仅占健身房收入的3.1%。

综合这三个方面，传统健身房在不改变目标用户和产品形态的情况下，很难在现有门店形态下实现低负债率。如果强制使用月费或季费会员，私人教练一次付费，现金流可能得不到保障，健身房根本无法运营。

传统健身房通过出售年卡和打包私人培训课程来赚钱。这使得企业负债率非常高，面临很大的经营风险。在过去竞争不那么激烈的时候，俱乐部有足够的新用户来滚动现金流。

但现在，各种月卡制、考勤卡健身班的新型健身房不断涌现，满足了大多数健身新手的需求。俱乐部新增用户数量大幅下降，经营压力急剧增加。浩沙健身在这样的行业背景下艰难地维持着自己，同时也受到了资本市场的攻击。破产是必然的结果。

为了降低成本，健身房的面积开始缩小，而人数的增加，让健身房里的空气浑浊不堪。腿脚不能伸展的成员经常会发生争吵。当然，从健身房的角度来看，以低价吸引会员也是可以理解的。因为健身行业不像家电行业，有很多可变成本。健身房的投资成本基本是固定的。只要卖出一定数量的健身卡，就可以收回成本。后来出售健身卡的收入就是纯利润，即使价格定得很低。这也是很多健身房热衷价格战的原因。

2、现在90%的健身俱乐部都有严格的门禁。会员需要打卡才能进入，甚至还用摄像头拍照来验证持卡人是否是会员本人，防止有人私自借卡。这是为了保护他们的赚钱方式，办卡的人多了，他们就能赚更多的钱。

他们也不会轻易让您将卡转让给其他人，尽管许多人因为搬家或换工作而需要这样做。有些健身俱乐部有明确规定，禁止会员卡转让。即使允许转账，大多也会收取不菲的手续费。这种霸道条款在大多数健身中心都有，你只能默默忍受。这是预付费模式给他们带来的另一个重要好处。

3、健身房不关心教练上的课有多好，只关心教练能卖多少课。

教练的主要收入由销售佣金和班费两部分组成。销售提成一般不会太高，但辅导班费用与销售业绩挂钩，这意味着同等价格、同等内容的课程，其他人的业绩会更高。你上一堂课可以获得100多个小时，但如果你的表现不佳，你只能得到50或60小时。同样的报酬，你的报告只有别人的一半。每个人一个月消耗的课时都差不多，但是因为表现好，他们的工资比你高很多。

4.为什么健身房总是打折？

当然是为了吸引你。就像很多人一开始咨询是基于折扣，以为即将买到大便宜一样。如果他们遇到更有口才的人，他们会直接带你去面试，强行成交。

我认识了一位健身房私人教练老李，简直就是单身人士的榜样。他从事健身6年，拥有会员数十人。当遇到比较难说服或者无法接受价格的客户时，最常见的策略就是给你两天免费试用或者向经理要求价格折扣。

事实上，它们只是例行公事。只要你办卡，就有无数课程诱惑你。和经理说话其实就是过来跟你聊天而已。

5. 业绩第一。

每个教练都有表现要求。这是什么表现？绩效是指您每月通过销售私人培训课程获得的收入。健身房私人教练分为几个级别：一级教练、二级教练、三级教练，或者普通私人教练或私人训练主管。不同的级别决定了每堂私教的提成，每个月需要完成的绩效指标也不同，提成点数也不同！无论如何，这是决定教练收入、每周休息天数以及在健身房的时间的唯一指标。

6. 健身房的私人教练很少经过系统培训。经过突击培训后，至少一周后他们就可以开始接待客户。

男性大多是健身爱好者，经常锻炼身体，对健身知识知之甚少，学历普遍较低。只有极少数的男性是经过多年健身训练、参加过各种正规培训、学历较高、经常研究健身知识的优秀私人教练。

大多数女性私人教练甚至从未从事过力量训练，她们只是状态良好，申请私人教练职业的高薪！不是有句话说“只要一个人在健身房当私人教练，他就可以做得到，就像餐厅里的服务员一样”门槛低，只要你的身材不与众不同，你可以训练三到五天，穿紧身衣服，你就成为私人教练了！ “所有销售的本质都是一样的，除了利润，还有更多的利润。

很多时候学生找不到教练是因为他们的教练忙于表演。

7.大量的浪漫邂逅和各种邂逅。

大家似乎都知道这一点，除了其他同学，那就是你的教练会搭讪。当你的教练和你交谈并询问你想要达到什么结果时，99%的时间他都会向你推荐一门课程。另一种是真正开始交谈。在这里我要给大家敲响警钟：所有女孩子一定要学会保护自己，不要被人利用，或者三言两语就以为自己遇到了真爱。

8、健身房私人教练为了延长上课时间，榨取顾客最大剩余价值，开设了一套看似合理实则骗人的课程。

每门课程都有一定的学习阶段：适应期、进步期、巩固期。顾名思义，适应期就是让你相信你的身体素质很差，根本不应该考虑有什么影响。你大约需要3个月的时间来提高心肺和肌肉耐力、学习动作、适应未来的高级训练、为训练做好准备。每周3次，每月4周，三个月12周，至少需要36节课；进步期是系统的健身训练，结合TRX课程、拉伸课程等3到5个月，无论怎么算都应该上40节课。另外，TRX和拉伸课程都是特殊课程。如果必须单独购买，则需要 30 节课。那么当你的训练效果出来之后，你就得巩固训练效果，做一些爆发力训练。 ，至少36个常规私人训练班和36个特殊拳击班。

补充一下：普通私人课100左右，一节课400左右，所以花费在4000左右。如果算上50个特色班，每班800元，应该要4万元吧！当然这个价格我只是粗略估计一下，不同地区肯定会有一些差异。私人课程只有下限，没有上限，这意味着私人课程的价格相当灵活。

如果你是一只大肥羊，你的羊毛一定是取之不竭的。毕竟，不想当厨师的强盗不是好教练。

我的建议是，在明确自己的训练目标、全面了解自己的训练水平之前，不要选择私人教练。毕竟健身是一个长期的过程。如果想要达到明显的身体变化，每周至少需要训练三四次，并且连续三个月以上。个人训练是一个无底洞。有的人健身上瘾，有的人健身无极限。

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